Ваш город:
18+

Ирина Овдина

5

Франшиза медицинских лабораторий: аспекты выбора

Франшиза медицинской лаборатории: интервью с экспертом

Франшиза медицинских лабораторий: аспекты выбора
Источник изображения: www.pixabay.com

По мнению экспертов рынка, франшиза медицинской лаборатории – одна из самых надёжных с точки зрения гарантированного получения будущих доходов. Ведь спрос на различные виды медицинских анализов год от года только растёт. Каковы особенности ведения этого бизнеса, как быстро он начинает приносить прибыль, как часто в этом бизнесе бывают провалы, медицинскому порталу «Сибмеда» рассказал Александр Хамидулин, генеральный директор ООО «ИНВИТРО-Сибирь».

архив "ИНВИТРО-Сибирь"

– Что такое франшиза лабораторий? Что обычно предлагает договор коммерческой концессии с конкретной медицинской лабораторией?
  
– Говорить о франшизе лаборатории не вполне корректно. Дело в том, что право заниматься производством медицинских анализов франчайзи не предоставляется. Право проводить исследования биоматериала принадлежит только франчайзеру – лаборатории.
  
Франчайзи получает возможность пользоваться преимуществами готовой и апробированной модели ведения розничного бизнеса в области лабораторной диагностики. В частности, он получает право открыть под брендом лаборатории офис или кабинет по взятию биоматериала, продавать тесты данной лаборатории, осуществлять взятие биоматериала и выдавать результаты анализов клиентам.

Производство как бизнес-процесс не продаётся в рамках франчайзинга, но входит в эту модель бизнеса.
Но при этом франчайзи может пользоваться и другими преимуществами действующей сети офисов лаборатории, например, специальным программным обеспечением, которое устанавливается на ресепшенах в каждом офисе, специальными программами подготовки процедурных медсестёр, готовыми разработками в области внешнего и внутреннего оформления офисов, стандартами сервиса бренда и не только.
  
Пятёрка крупнейших федеральных сетей предоставляют франшизу именно в таком формате в небольших отличиях в деталях.

www.pixabay.com
  
– В чём заключается финансовый интерес франчайзи от пользования такой франшизой?
  
– Франчайзи, выступая «посредником» между лабораторией и конечным потребителем услуги лабораторной диагностики, получает возможность зарабатывать на взятии биоматериала (крови, мазков) и имеет свою долю от стоимости самого исследования в размере скидки, которую ему делает лаборатория в рамках действующего договора коммерческой концессии.

В данной модели бизнеса обычно 50-60% от стоимости исследования – это доля франчайзера, 40-50% – доля франчайзи.  Конечно, лабораторией могут быть предложены и другие условия сотрудничества. Но данное соотношение является наиболее оптимальным для франчайзи.

Эти цифры экономически обоснованы. Как лаборатория не может работать на меньшем проценте, особенно сейчас при постоянном росте затрат себестоимости выполнения лабораторного исследования, так и франчайзи при меньшем проценте, меньшей скидке на стоимость исследования работать будет неинтересно. Ведь последнему придётся нести постоянные затраты на аренду, зарплату, продвижение и не только, пока офис не раскрутится.

Что касается формирования стоимости проведения медицинских исследований, то это исключительно зона ответственности лаборатории. Она же устанавливает цену на конкретное исследование в каждом конкретном офисе. Менять эти цифры франчайзи не имеет право.

www.sibmeda.ru
  
– Франшиза предполагает работу только с розницей, или франчайзи, как и сама лаборатория, может работать с корпоративным покупателем?
  
– Отчасти франшиза может варьироваться по предоставляемым правам. Обычно она подразумевает работу исключительно с розницей, но и не отрицает работу с корпоративными клиентами.

Но обычно в городах присутствия лабораторий, а также офисов, точек взятия биоматериала правообладателя бренда франчайзи не разрешается работать с корпоративными клиентами. Например, в Москве со всеми частными клиниками, госзаказами в нашей сети работает только головной офис. Здесь франчайзи не имеет право предоставлять и ряд сервисных услуг, к примеру, выезд на дом. То же самое относится и к Новосибирску.

– Что касается условий выдачи франшизы, кто может её получить или потенциально может на неё претендовать?
  
– Потенциально на это может претендовать любое физическое или юридическое лицо. Мы, например, открыты для ведения диалога со всеми, кто хочет попробовать себя в этой роли, и довольно активно продвигаем франшизу «ИНВИТРО». Тем более что занимаем лидирующие позиции в рейтинге франшиз лабораторий и входим в двадцатку лучших франшиз (по степени удовлетворенности франчайзи самой франшизой).

Однако, выбирая партнёра, мы никогда не пренебрегаем оценкой юридической чистоты потенциального франчайзи, его добросовестности, судебной истории и не только. В случае получения негативных результатов мы отказываем в праве пользования брендом.

Также, согласно договору коммерческой концессии, наш франчайзи не может иметь франшиз других лабораторий. Это еще одно ключевое условие для категоричного отказа или разрыва отношений с уже работающим франчайзи.

www.pixabay.com

– Если лаборатория планирует зарабатывать на бизнесе франчайзи, то какие затраты она обычно готова взять на себя по подготовке к открытию медицинского офиса и его развитию?
  
– Что касается затрат, то обычно лаборатория берёт на себя логистику, доставку биоматериала от офиса франчайзи до лаборатории или от иного пункта, где консолидируются биоматериал со всех офисов франчайзи, до лаборатории.

Помимо этого, например, наша компания, к открытию офиса должна обязательно укомплектовать каждый офис определённым количеством термосумок, в которых осуществляется перевозка взятого биоматериала, хладоэлементов, обеспечивающих определённые условия перевозки биоматериала.
  
Также наша лаборатория укомплектовывает офис необходимым расходным материалом, средствами дезинфекции, рекламной продукцией для работы с пациентами и врачами. По предварительной договоренности мы проговариваем с франчайзи проведение совместных акций к открытию кабинета, помогаем в организации конференций для врачей или иных мероприятий. Конечно, зачастую подобные вложения невидимы для франчайзи, но для нас это затраты и иногда довольно внушительные. Но мы готовы их понести, если заинтересованы в быстром старте того или иного региона. Тем более если еще и логистика полностью лежит на нас.

www.pixabay.com
  
– Вы довольно давно работаете на рынке франшиз. Есть ли статистика, когда офис франчайзи выходит на точку окупаемости?
  
– Эта статистика всегда очень индивидуальна. Она зависит от массы факторов. От тех затрат, что несет ежемесячно франчайзи. У кого-то они ограничиваются только затратами на заработную плату, если помещение в собственности.  

Много зависит от месторасположения офиса, от масштабов города и ряда внешних факторов (наличие конкурентов, узнаваемости бренда, модели поведения пациента, уровня жизни населения, среднего чека покупателя).

С другой стороны, в нашей практике есть совершенно парадоксальные стартапы, когда кабинеты за пару месяцев выходили на точку окупаемости, или, наоборот, есть другие проекты, которые не раскручиваются годами. Однако всё же средняя цифра выхода на точку окупаемости есть. Она составляет два года.

– Как часто встречаются провальные проекты в этом виде бизнеса и с чем связаны эти провалы?
  
– Такие проекты встречаются, но с чем связан их провал, ответить затруднюсь. Если бы мы знали ответ на этот вопрос, не продавали бы франшизу. Но я думаю, что здесь играет роль два фактора.

Во-первых, всему виной человеческий фактор. Потому что люди, купив франшизу, по-разному ею занимаются. Ведь одно дело бизнесом заниматься самому, другое – взять управляющего офисами, по факту взять на работу не заинтересованное в твоём успехе лицо. Некоторые делом вовсе не занимаются. Очень часто причиной неуспеха является недостаточная погружённость в бизнес лабораторной диагностики и в бизнес в принципе.

Между тем, на этапе стартапа нужно использовать все возможности. Ведь города разные, районы в городе разные, ситуации складываются неоднозначные.

Вторая причина объективная. Сложно выходить на уже сформированный рынок, где твой бренд не знают, где много сильных конкурентов, успевших заручиться лояльностью пациентов и врачей. Чтобы на таком рынке добиться быстро внушительных успехов, нужны сверхусилия, которых у бизнесменов, легкомысленно относящихся к бизнесу, точно не хватит.

У инвестора могут быть излишние иллюзии по поводу рынка лабораторной диагностики. Между тем важно, чтобы франчайзи понимал особенности бизнеса, не тешил себя напрасными надеждами и соотносил свои ожидания с тем, что он в реальности может получить, открыв офис, центр, клинику в конкретном городе и в конкретном месте. Важно, чтобы не было излишнего оптимизма с обеих сторон. Я по опыту работы хорошо осознаю, в каком городе, с каким населением, какой потенциал имеет конкретный кабинет и конкретный франчайзи.

www.pixabay.com  

– Но всё-таки не вполне понятно, с какой целью лаборатория продаёт франшизу, теряя свою прибыль. Она может сама открыть офис там, где ей необходимо, и не терять свои 40 или 50% выручки. Или у лаборатории есть свой способ компенсации упущенной выгоды?

– Продажа франшизы позволяет лаборатории расширить зону влияния географически, захватить новые рынки в пределах города, региона, страны. Для быстрого и стремительного развития сетей обычно своих инвестиций не хватает, поэтому для развития сети привлекаются сторонние инвесторы в формате продажи франшизы. Благодаря такой стратегии развития, сети кабинетов и офисов лаборатории быстро развиваются.

С другой стороны, любой франчайзи – это, как правило, более простой в управлении бизнес с более простой структурой. Поскольку он имеет более простую структуру, то и бизнес-процессы в нем протекают быстрее, чем, например, в компании, относящейся к среднему и крупному бизнесу. Поэтому и темпы развития у франчайзи другие, что на руку опять же лаборатории.
  
Наконец, сегодня мы осознаем, что работа с франчайзи даёт новый заряд для собственного развития. Компания «ИНВИТРО-Сибирь» особенно ценит предпринимательский дух наших франчайзи. Мы постоянно черпаем новые идеи от франчайзи и многое берём от них для собственного развития.

– Но всегда есть риск, что, например, ваш франчайзи может продать свой офис лаборатории-конкуренту. Есть ли ограничения для франчайзи по количеству открытий офисов? Как вы стараетесь минимизировать риск внезапно потерять позиции на той или иной территории?
  
– Мы не ограничиваем франчайзи количеством открытых офисов. У нас есть франчайзи, открывшие по 20-30 офисов. Они являются самыми надёжными партнерами и охотно берутся за реализации новых моделей франшиз. Нет ограничений и относительно времени действия выданной франшизы. Обычно она действует бессрочно.

Что касается рисков «потерять» территорию, то они, безусловно, есть. Но на нашей практике таких прецедентов не было. К нам, напротив, часто обращаются франчайзи конкурентов. Я считаю, что у нас однозначно более выигрышная позиция. Мы в лидерах рынка, наш бренд хорошо узнаваем на рынке.

www.pixabay.com

– Предлагаемые на рынке франшизы по условиям работы отличаются друг от друга? С вашей точки зрения, как следует выбирать франшизу?
  
– Действительно, франшизы, как и сами компании, их предоставляющие, отличаются. Чтобы выбрать наиболее эффективного для себя партнёра, нужно учитывать много факторов. Среди глобальных критериев – время существования компании на рынке, финансовая устойчивость компании, репутация на рынке, количество действующих кабинетов, маркетинг, обороты компании и даже отзывы работающих и бывших сотрудников. Наконец, я бы попросту зашёл в медицинский офис или посетил бы все кабинеты и посмотрел, как организована работа офиса в час пик, в спокойное время, как работает персонал, какой пациентопоток проходит через офис.

Большое значение имеет опыт работы лаборатории с розничными и корпоративными клиентами, с большим количеством франчайзи. Стоит обязательно уточнить ряд организационных вопросов – наличие отдела по работе с франчайзи, его территориальное месторасположение, реальную скорость принятия решения головным офисом.

Не стоит забывать о действующей технической поддержке бренда, наличии отдела рекламы и пиар, брендбука, стандартных рекламных решений и не только. Благодаря этой части работы создаётся репутация и пиар, благодаря этому предлагаемый франшизодержателем бренд готов к потреблению конечным потребителем. Если этого нет, то этот пласт работы франчайзи придётся взять на себя, чтобы предлагаемый продукт стал полноценным и был готов к продаже.

– В заключение разговора: как рынок франшиз данной модели бизнеса будет развиваться в ближайшей перспективе? Вы, к примеру, продолжите продажу франшизы?
  
– Сегодня сибирский рынок лабораторной диагностики прирастает на 20% в год. И в ближайшее время эта тенденция сохранится. Точки взятия биоматериала будут продолжать открываться то в одном, то в другом городе СФО. Никто не отменял выхода на рынок новых конкурентов, новых брендов. В том, что они придут в СФО, мы не сомневаемся.
  
Однако новым игрокам будет сложно захватить свой кусок рынка. Регион уже условно поделен, а рынок лабораторных услуг имеет свой предел, который уже виден на горизонте. Вновь открывшийся офис, конечно, сможет отвоевать часть пациентов действующих офисов, но довольно незначительную.

Что касается продажи данных франшиз, то, думаю, что рынок здесь будет и дальше развиваться. Будут появляться новые идеи и сервисы в медицинской сфере. Наша компания продолжает развитие франчайзингового проекта, но уже с некоторыми ограничениями по доступным территориям. Крупные города Сибири уже закрыты для продажи франшиз, потому что имеют достаточное количество открытых медицинских офисов.

Статья по теме: «Обзор новосибирского рынка лабораторной диагностики: мнения экспертов»


Оценить материал

Вернуться ко всем статьям

Комментарии 1
Подписаться на комментарии
Polandmed
По сути дела, пациенту без разницы форма собственности лаборатории. Одним из важных критериев является качество, точность, доступность и качество обслуживания. Плюсом франшизы является развитие собственного бизнеса и если проверенная модель работы-увеличение дохода. Для пациента тоже выгодно-более доступно и вероятнее всего, поскольку конкуренция более жесткая-дешевле.
Добавить комментарий
Читайте также